对经营财富管理企业的思考
作者：秦玮
对于如何经营财富管理行业的探讨，在当下这个时点是非常有意义的。自泛亚，e租宝的恶性不兑付事件之后，上海又出现了中晋，金鹿等或是庞氏骗局或是自融的案件。涉及金额之大，涉及民众人数之多，令人惊叹。动辄上百亿的损失，财富管理成了财富灭失。财富灰飞烟灭的惨烈，令人唏嘘。理财管理行业的从业人员也被人贴上标签，不受人待见。而后恶性事件又接二连三，一家家财富公司陆续地爆盘，财富管理行业重创。合法合规正常经营的企业也受到影响。如何经营好财富管理企业，实在值得大家深思和探讨。这也是稳定金融秩序
什么是财富管理？
财富管理是指涵盖了财务规划，投资组合管理和一系列综合金融配置的投资咨询服务，财富管理着重强调对财富积累，保值，强化和转移等方面的专业建议，面向的客户主要是高净值人群，
小企业主和家庭等。 财富管理利用专业咨询人员对客户的财富在房地产规划，法律服务，税收以及投资管理等方面进行合理配置。
财富管理包括投资咨询，人生理财规划，资产保值增值等方面，现在已经和信贷业务，投资银行业务成为全球银行业的三大主营业务，并且有望成为最重要的增长领域，目前中国已经涌现了大量的中产阶级和富裕阶层，财富管理也将成为国内各金融机构争夺的热点。
具体而言，财富管理就是为客户提供切实的计划， 对相应的策略和行动计划提出建议， 以帮助客户实现全方位的财务目标。
财富管理的核心：是以客户为中心，合理分配资产和收入，不仅要考虑财富的积累，
更考虑财富的保障。 财富管理可以是对个人财富的管理， 还可以是对企业的资产管理。
一、中国财富管理行业的前景
财富管理行业在中国是一个非常新兴的行业。改革开放三十多年，中国居民才开始有了财富累积。而中国财富管理的兴起也就是大约在10年左右。我们可以用“巨大空间”来描述财富管理行业的前景。大家已经不能满足于仅仅靠银行存款来安排自己的财富。一部分在投资
方面比较先知先觉的人群开始投资房产，信托甚至私募股权。中国第一家成功在纽交所上市的诺亚便是在这样的背景下，开始了中国财富管理行业先行者之路。
在国外，财富管理已经是一个发展相当充分的行业。
人们财富通过银行管 理的约占20%，而80%通过非银行的渠道进行管理。财富管理除了人们通常意义上的投资以外，更包含了很多其他服务内容，比如税务筹划，保险，遗产安排，资产保全，资产传承，退休计划等等。
随着中国居民个人财富的迅速累积，针对个人的财富管理的需求日益增加。人们的观念也在转变。“你不理财，财不理你。”富裕阶层财富种类的多样性使得财富管理已经不能单靠家族成员，而是需要由专业的人群来管理了。中国已经和多国签订了是双边税务协定，未来在个人税务方面会与国际接轨，国际间的合作也会进一步发展。个人税务筹划开始有了很大空间。
财富代际传承的发生，使个人信托开始有了发展空间。
随着我国经济发展和财富的积累，投资者对自己的财富进行保值增值的需求也愈加地迫切，银行已经不能满足金融投资的需求。随着整个渠道和产品都逐步地丰富起来，而且也多样化，存款的透明现象已经开始显现。在这个背景下，国内的财富管理行业呈现了银行信托、基金、保险，另外还有私募基金，现在还有母基金，还有正在出现的并购基金，这些都跟互联网的金融业出现了一些交叉。这种百家争鸣的局面使得财富管理的局面竞争很充分，比过去要充分得多。
中国人口众多，财富累积又是有相当广泛性的。财富管理的需求也是多层次的。当拥有世界四分之一的人口开始产生理财需求时，这个市场是十分巨大的。据统计，在高净值人群中，
除了美国和日本，来自中国的群体是人数增长最快，净资产增加最快的。
据前瞻出品的《2015-2020年中国财富管理行业市场前瞻与投资战略规划分析报告》数据显示：我国持续快速增长的经济，推动国民财富的快速增长，而国民财富的快速增长构成了对财富管理的巨大需求。据统计，财富管理领域内的资产规模已经从2005年末的2000亿人民币增长至2012年末的2万亿人民币。但中国的私人理财市场尚处起步阶段，与西方发达国家相去甚远。未来随着市场的逐渐成熟，私人理财市场的发展潜力巨大。
截至去年末，信托产品的资产已经达到了12万亿以上，主权投资基金资产的规模也在4万亿以上了，券商的资产管理的规模在5万亿左右，保险行业可投资的资产在8万亿以上。
实践证明，财富管理行业的发展对于支持我国实体经济的发展，改善目前的社会金融结构，增加居民的财产性收入，调节收入的分配和再分配有着十分重要的现实意义。
二、中国财富管理企业的现状
严格来讲，我国尚未形成一个成熟的财富管理行业，但若把金融产品渠道销售、资产管理、投资管理等业务涵盖进来，则财富管理主体众多，大致可分成两类，一类是以渠道业务为传统优势的商业银行、信托公司、证券公司、第三方理财等机构，另一类是以资产管理或投资管理为传统优势的保险资管、公募基金、私募基金、券商资管等机构。
我来自第三方理财机构，从我的视角来谈谈中国财富管理行业的现状。对于这样一个发展前景广阔可期的市场，很多人看到了这一商机，纷纷进入这个行业。
而从中国财富管理行业的现状来看，显然市场的客户和从业人员都不成熟。服务人数和客户人群在数量上是也极不匹配的。接受过专业爱培训的初级人才全国范围不到20万人，而高级人才也不到10万。 简单概括，可以用良莠不齐来描述现在的市场。从业人员素质参次不齐，而客户信息知识都不齐全。
财富管理行业的现状：
1）资金量丰富，急于找出口。很多资金只要听到高收益，不管有没有风险，听凭销售人员的一面之词。完全没有判断力。饥不择食。
2）资产荒。好的可投资产比较匮乏。而很多有毒资产混在市场中很难区分。
3）从业人员鱼龙混杂。很多人全无专业背景，只拥有销售能力，而专业知识和经验极为不足。
4）行业缺乏监管。信托产品尚有银监会的窗口指导，资管产品还有证监会的监管。而有限合伙产品只是在工商登记。
而代销过程中，销售人员的销售行为更加是毫无约束。 在这种市场环境中，无约束的市场必定带来混乱。 对于基金管理人的约束也是极其弱的。
5）以销售为目标导向，服务环节薄弱甚至没有。
为了自己高额佣金，忽悠客户，把不合格的产品推荐给客户。不法事件频发。
产生这种状况的原因有以下一些。
1）居民财富的增长速度过快。财富快速积累。 而财富管理行业的发展速度相对跟不上。财富端需要管理的资金比较多。
2）在中国持续的经济发展过程中，很多的问题被速度所掩盖，累积的风险逐步释放出来。而高速发展速度受阻。经济处于一个变局的状态中。和过去的经验相比，有很多的新情况需要应对。资产端问题比较多。
3）财富管理行业从理念到知识，人才，经验的储备都严重不足。
市场有识之士也提出了很多问题和关注点：
第一是投资者的风险认知不足。财富管理机构发行的理财产品普遍存在着刚性对付的问题，我国的财富管理行业在发展的过程当中出现了一个歪路，同时极大地误导了市场。投资者对风险的容忍度变得越来越低。
第二是产品的短期化非常明显。短期产品受到投资者亲睐的原因一方面是管理人进行主动的错配，来赚取利差。另外和普通投资者的投资理性有很大的关系。当然，理财产品的短期化对投资人与利率成本走高的预期也有很大的关系。
第三，产品的收益率竞相攀升可能引发的风险值得高度重视。为了保持自己的存款不被别人搬家，以及增揽新的客户，随着互联网金融企业的加入再次加剧了产品收益率的竞争强度。值得我们深思的是，在当前实体经济下行风险依然存在的情况下，企业资产收益率在什么水平不言而喻，那么它能不能够真正地覆盖融资成本，这需要实践很好地去检验。
第四，目前财富管理存在着以产品为中心，而不是以客户为中心，以及销售不当的问题。一是财富管理的机构为了追求自身利益和简单满足监管要求，存在着没有按照风险适当性的原则，向客户去销售自己产品的情况。二是信息披露严重不充分，客户没有明确掌握我所购买的产品具体投向了哪些资产；第三误导销售的现象经过几年的整顿依然存在。
第五，产品同质化较强。财富管理的理念是单一的，那么当前的市场上，产品的同质化趋势明显，多样化不足。各个金融机构的财富管理的服务理念，没有形成全方位的有分析的管理理念和服务的能力。
除了以上的问题，目前的理财市场还存在着一些更深层次的挑战。第一，投资者、管理者之间的法律界限是不明确的。到底是受托理财还是储蓄的替代产品，还是保险的替代产品，理财销售之间的法律关系、法律责任、法律义务都需要进一步地明确，这样既要保护好投资人的利益，也能够维护好行业的健康发展。
第二，投资者的教育普遍缺乏，投资者缺乏长期投资的心态。
第三，机构监管和功能监管在交叉运作和交叉投资方面越来越具有跨行业、跨市场和跨机构的特征，这个时候就需要我们认真做好金融机构的尽职调查。我现在很少看到金融机构对我们金融机构的交易对手认真做调查的，都把他们视为零风险对象再处理，这是不正常的。
同时，由于产品的结构过于复杂，加上规则不清，就形成了跨行业和市场的风险传递等各类问题和风险点，这些都迫切需要在监管机构之间，监管机构不同部门之间进行有效地协调，以使风险能够得以有效把控，对投资人进行有效地保护。一个是我们金融机构要加强对交易对手的调研工作，另外一个就是不同的监管机构和监管机构本身不同的监管部门之间的协调要跟上现在这个形势的发展。
第四，财富管理行业缺乏有效的激励机制和对这个激励机制设施调整的机制。做财富管理和基金的机构，不管社会的各种基金和证券公司，哪有定KPI一年不调整的？资金流动发生那么大的变化，用一个传统的办法去管理财富管理那是不行的。因为你设计的不是一年的，你设计的是三十几天的东西。所以财富管理行业在中国缺乏一个有效的激励机制和设施调整的机制，在薪酬奖金没有添加软文化的因素，也就是说你怎么对客户负责任，你对信息披露和透明度是怎么进行复制的。
第五，财富管理的机制是不足的。在现有的产品上做投资管理，对你们自己也找不到或者是不准使用对冲的工具和产品。你能投股票，不管能投3%和5%，那股指期货你又不能买。一个是整个产品没有足够的选择，另外一个相关规定也不能从对冲保值出发。所以，目前很多机构不得不按照传统的管理机制去进行管理一个新的财富管理的市场，它没有这个东西只好回到传统的东西去管它，这就会使得我们所谓的创新的东西，仔细看的话是经不起推敲的。
第六，关于第三方的机构，以及互联网金融在里面的作用，总的来讲应该进行必要的引导。
第七，理财产品短期化、碎片化，特别是对于大量投资于房地产、政府融资平台的情况提出了现实的问题，这对信贷成本管理，无疑是一个最大的挑战。
最后，从事财富管理需要大量的人才。目前我们的人才队伍不能满足快速增长的财富管理的需求，理财涉及到法律投资及银行保险等各方面的理论知识。过去我们简单地看现金流量、基本因素，然而简单的指数时代已经过去了。现在全部是做整个组合投资的适时的调整和风险感觉。个人资产负债表和财务预算的制定和分析，这样一个简单的知识，如果不具备全面和规范的财务分析能力和金融专业知识很难确保服务质量。
有危就有机。及时修正的人可以在竞争中胜出。
三、财富管理企业文化建设
财富管理财企业到底应该有怎样的文化？
让我们回到财富管理的基本职业操守，正是这些理念吸引着我。在选择加入财富管理行业的时候，我也曾经比较犹豫。而当学习到财富管理的这些职业操守时，我内心升起一种神圣感和荣耀感，有一种使命感，也有一个愿望，那就是要用专业替客户说话。总要有人替客户说话，这就是财富管理的工作的起因和发展空间。
财富管理行业的八项基本职业操守:
1) 客户至上(Client First)。 客户至上可能在所有的生意中都会提及，客户是上帝，客户总是对的。
不同的是，可能在其它的生意中，客户的感受优先。而在财富管理企业里，客户至上就是客户的利益至上。要把客户的利益放在第一位，放在自己的得失前面。金融又是严谨的，客户利益优先。
2) 守法遵规（Compliance）。财富管理要符合国家的法律法规和行业监管。合规是帮助客户和理财师自己规避法律风险最好的途径。
最近中国明显加强了监管力度。对私募基金的管理从严，这是为财富管理行业营造严谨规范的法律环境。
3) 正直诚信（Integrity）。诚实有底线，不为个人利益而损害客户的利益。不说假话，欺骗忽悠客户。
4) 客观公正(Objectivity & Fairness)。中立地去表达和陈述事实。不讲过头话，避免只讲产品亮点，不提风险。
也要避免用自己的喜好去代替客户的选择。
5) 专业胜任(Competence)。 拥有专业能力，对自己高要求，不断学习更新自己的金融知识和信息。
6) 保守秘密(Confidentiality)。对客户的个人信息和财富状况严格保密。就是嘴巴要紧。
7) 专业精神(Professionalism)。用专业的态度去处理对财富的管理。
8) 恪尽职守(Due Diligence)。认真勤勉，尽心尽责，用慎密的思维为客户的财富进行周到细致合理地安排。
在这八项原则中，我最看重的是恪尽职守和专业。我所推崇的财富管理的使命是用专业替客户说话。
客户把钱交给理财师，是客户对理财师的极大信任。这个行业很大的挑战就是理财师如何做好一个尽责专业真正能对客户的钱负责的人。这不光需要专业素质，更需要人的道德素养。
在这里重点提到财富管理行业的操守，就是要用这些基石打造的财富管理企业的文化理念。这样的企业也是受欢迎的，是浑浊行业内的一支清泉。
在日常的工作中，财富管理人员的文化理念教育是需要放在第一位的，这也是职业风险管理的教育。当我们在日常经营中秉承以基本操守为原则，以建设一支严谨诚信专业的队伍为目标，开始了持续经营的第一步
建立一个正能量的企业规范和企业文化，就可以营造一个正能量的环境。为理财师的健康生存创造条件。
四、用心经营财富管理的生意
财富管理是现代的金融服务业，金融+服务，两者缺一不可。经营财富管理企业需要从人财物三个方面去用心打造。 人的经营，是指市场需要一群有金融专业知识，又有服务意识和心态的从业人员。
财的安排就是公司财力要重点服务好为客户服务的理财师。物力则是要投入在能够应对高效复杂管理的系统。为承接中国巨大的理财市场，财富管理企业要做的准备是实在很多了。
很多人把财富管理行业看成是一个金融产品的销售业。而目前的市场也的确是个重销售轻服务的市场。
在实操经营中，市场开拓和服务并举才是正确的经营之道。客户对财富管理服务的消费是一个持续的过程。财富管理首先是一对一的，具备独特性。客户每年的家庭状况和收入状况都会发生一定的变化。财富管理方案是在动态调整过程中的。财富管理服务并不是一次性的交易，而是持续的。
客户的需求也有多样性，已经从以前的纯银行业务发展到需要信托，投资，养老，保险等多种配置。所以财富管理企业要以长久持续经营为目标，避免短期行为。
财富管理企业是轻资产的行业, 核心的竞争力是财富管理能力和拥有管理能力的人。所有的经营指标都必须围绕人的素质，知识技能，管理能力，管理经验。财富管理企业的人财物管理重心就出现了以下的特点：
1）核心竞争力是人。 财富管理行业最核心的人才就是理财师。在人员招聘的时候，就需要建立职业愿景和职业规划。
2）知识技能是理财师必须具备的能力。 基金业考试，理财师的职业培训考试都是好的工具。鼓励理财师在专业道路上不断求索。
3）管理能力是指资产的管理能力，财富的全面配置能力。
4）管理经验是实践的历程。理财行业是越老越吃香。
理财师的KPI考核不仅是技能。好的理财师首先是好的人。金融行业在人方面的风险控制要通过对人的评估来完成，技术技能只有20%。要在理财师考评中放入对人的性向考量。对人的培养则要出环境育人开始。
经营文化氛围。用正确的理念来经营财富管理企业。把以客户为中心的精确深入骨髓。在每一个服务细节中体现出来。经营服务细节，勤勉认真考虑各种问题。经营品牌，经营信任。
问题和挑战是事实，我们相信随着改革开放创新的推进，现况可以得到改善。中国的财富管理务必将随着中国梦的实现得以繁荣发展。只要用心经营，企业
一定能够在市场上有自己的一席之地。
上海市浦东新区企业经营师协会供稿